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美安特客户经理讲述作为成功经理人的背后故事

作时间:2012-08-14 17:43:54   来源:  作者:

有时候,客户需要的不是一个好的销售人员或项目经理,而是一个懂他的客户经理。这是一位朋友告诉我的,真的很对。有这么一个案例和大家分享:美国某公司曾经陷入举步维艰的境地,该公司可是有名的“铁公鸡”,对成本控制非常严格。
       

        A和B都在争取该公司的通信项目。A派出经验老到的项目经理,去见该项目的副总裁。他一进副总裁办公室就开始大谈自己方案的优势和如何能帮该公司降低成本,结果几分钟,该项目经理被无情地赶出门。
B公司的经理紧随其后赶到该公司副总裁的办公室。按照常理,在此情景下不会有什么好结果。但此人是很厉害的客户关系经理,而不是项目经理,有备而来的他把这家公司这些年的发展资料、重大事件、公司变动、报表以及目前存在的一些问题做了透彻的研究。一进办公室,他就直接谈这家公司目前面临哪些问题。那位副总裁原本想更好地羞辱一番B公司的经理,不给他超过2分钟的机会。结果发现B的经理所提到的某些问题他自己还没有意识到,非常的有见地,从而产生了浓厚的兴趣,并邀请他共进晚餐。B公司最后赢得了该合同,并且获得很丰厚的回报。
 

就这么一个案例,相信大家都能了解客户经理的重要性。做好一个客户经理,除了向顾客提供优质的产品和服务外,更重要的是了解你的顾客,和他的需求
 

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